Vom Interessenten zum Kunden

Habt ihr euch nicht schon immer gefragt, wie mache ich aus einem Interessenten einen Kunden?

Ich habe mir diese Frage schon oft gestellt.

Aber vorab, was ist der Unterschied zwischen einem Interessenten und einem Kunden?

Ich habe es geschafft einen Interessenten für meine Arbeit und mein Angebot zu finden. Er interessiert sich für meine Leistungen. Durch Werbemaßnahmen und meine Internetseite nimmt er Kontakt auf. In diesem Fall meine ich nicht eine Empfehlung, die schon vorab informiert wurde wie ich arbeite oder was mich auszeichnet. Der Interessent kommt ohne große Informationen auf mich zu und will mehr wissen.

Jetzt wird es kniffelig. Ich muss versuchen das Interesse hochzuhalten und ihm Informationen zu liefern, die er braucht um einen Bedarf bei sich zu entdecken. Das ist eine Kunst und braucht ein wenig Fingerspitzengefühl. Man muss versuchen ihm Wissen zu geben ohne zu sehr theoretisch zu werden, durch Fragen und zuhören erkennen wo seine Wünsche und Träume sind.

Ohne ihn mit zu viel Technik und Wissenschaft zu überfordern. Es interessiert ihn einfach nicht, ganz wenige meiner Kunden interessiert der technische Teil wie eine Wand aufgebaut werden sollte oder müsste. Sie wollen nur ein Endergebnis. Wenn doch mal einer mehr wissen will, dann wartet seine Fragen ab und antwortet kompetent. Hier geht es um Emotionen, es werden Gefühle aufgedeckt und sollten befriedigt werden. Es ist ein Prozess der, vielleicht in mehreren Gesprächen, herausgearbeitet werden.

 

Ich stelle mir den Interessenten metaphorisch als eine Wand vor. Ich möchte nun entdecken was dahinter oder in ihr steckt. Was hat diese „Wand zu sagen“? Also beginne ich sie „abzutasten, abzuklopfen, zu erkunden“ ob es dort nicht irgendwo eine Tür gibt durch die ich in das Innere komme.

Ich erinnere mich dabei immer an schöne Wände in einem Schloss, die mit reich verzierten Leisten oder Textilbespannungen versehrt worden waren und sind. Irgendwo gibt es eine Geheimtür die man auf den ersten und zweiten Blick nicht erkennt, erst nach längeren Betrachten und Forschen (z.B. in Schloss Benrath, die Bedienstetentüre).

Wenn ihr diese Tür findet und öffnen könnt, dann kommt ihr an die inneren Wünsche des Interessenten und könnt ihn durch erfüllen zu eurem Kunden machen.

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Heinrich Walther